자산관리는 기본, '부부 생활 가이드'부터 자녀 '혼맥관리'까지
[서울=뉴스핌] 강소영 기자='부호'들의 자산을 관리해주는 프라이빗 뱅킹(PB) 서비스가 중국 은행의 중요 수익원으로 주목을 받고 있다. 고액자산 고객을 확보하기 위한 은행의 '맞춤 서비스'가 더욱 정교해지고, 대형 은행의 전유물처럼 여겨졌던 PB 시장에 진출하는 중소 은행들도 늘어나고 있다.
중국 경제금융 전문 매체 화얼제젠원(華爾街見聞)이 최근 보도한 PB 서비스 실태에 따르면, 초고액 자산가를 유치하기 위한 중국 은행들의 서비스 경쟁이 매우 치열하다. 특히 'VIP' 고객을 위해 중국 은행들이 고안한 각종 서비스 내용은 일반인은 상상하기 힘들 정도로 화려하고 치밀하다.
◆ 초특급 부호 유치를 위한 '초특급 맞춤형 서비스'
중국의 PB 서비스 증가는 고액자산가가 늘어난 결과다. 저축 혹은 부동산 구매 등 단순한 방법으로 자산을 관리했던 중국 부호들이 전문가를 통한 자산관리 필요성을 인식하면서 관련 시장 규모가 급속히 팽창하고 있다. 은행들도 고액 자산가를 유치하기 위해 다양하고 '독특한' 서비스를 제공하고 있다.
은행별로 기준이 조금씩 다르지만 PB 서비스를 이용하기 위해선 최소 600만~1000만위안(약 16억6000만원)의 자산이 있어야 한다. 이는 최소한의 기준으로 최고의 PB 서비스를 누리기 위해선 이보다 훨씬 많은 자금을 은행에 예탁해야 한다. 은행들은 통상 고객이 의뢰한 운용 자산 규모를 기준으로 등급을 나눠 서비스를 제공한다.
중신(中信)은행은 PB 고객을 기본적으로 다이아몬드 레벨로 구분한 후 자산 규모에 따라 각기 다른 색상의 등급으로 분류 관리한다. 3분기 1일 평균 관리자산 규모를 기준으로, 600만~1000만위안의 고객은 화이트 다이아몬드, 1000만·2000만·5000만위안 수준의 고객은 각각 핑크·바이올렛·블랙으로 구분된다. 실질적 VIP PB 서비스는 바이올렛 등급 기준인 2000만 위안 자산가 이상부터 이용할 수 있다.
등급 산정의 기준이 되는 '1일 평균 관리자산'은 투자가 가능한 순수 유동 자산만을 의미한다. 부동산·자동차·기업 등 고정자산은 포함되지 않는다.
PB 고객에게는 '상상 이상'의 서비스가 제공된다. 투자 대행, 세무 관리, 법무 서비스, 융자, 결재 등 전통적 금융 서비스는 기본이다. 고급 의료 서비스, '집사' 서비스, 엔터테인먼트 제공 및 비즈니스를 위한 각종 맞춤형 서비스가 이뤄지고 있다.
화얼제젠원에 따르면, 고액 자산가들의 자녀를 위한 서비스는 PB 고객 관리의 핵심이다. 학사 관리는 물론 인맥과 '혼맥(婚脈)'관리까지 도맡아 처리한다.
자녀 '케어' 서비스는 매우 어릴 때부터 체계적으로 진행된다. 고객이 자녀를 소양을 갖춘 진정한 '금수저'로 키울 수 있도록 0~3세를 위한 '계몽 음악회'를 열거나, 명문 귀족 학교 입학을 위한 인맥 관리, 어려서부터 금융 투자 시야를 넓힐 수 있도록 설계한 홍콩·스위스·미국 금융기관 방문 프로그램 운영 등이 이에 속한다.
상류 사회 진출과 상류층 자제끼리의 혼사를 성사시키기 위한 사교클럽을 조직해주는 은행도 있다. 이런 모임에는 은행이 엄선한 고액 자산가와 상류층 자제들이 참가하는 것으로 알려졌다. 상류층 자재를 위한 맞선 프로그램도 운영하기도 한다.
일부 은행에선 고액 자산가의 '집사' 역할까지 대행한다. 상류층 집안 청소에 경험이 풍부한 필리핀 가정부를 홍콩에서 물색해 '공급'하고, 아픈 고객을 위해선 중국에서 최고 권위를 자랑하는 의사와 해당 분야 전문가를 소개한다. 예약부터 및 이동 서비스까지 모두 포함된다. 이들이 소개하는 의사와 전문가들은 공산당 고위 간부 전담 의사, 우주 비행사 전담 영양사, 명성이 자자한 중의학 전문가 등 돈이 아무리 많아도 쉽게 만날 수 없는 인사들이 포함돼있다.
고액 자산가의 부인들을 위한 '특별 서비스'도 있다. 일명 '첩 방지 아카데미'로 불리는 프로그램에서는 부부생활을 위한 '은밀한 비책' 전수도 이뤄진다고 화얼제젠원은 소개했다.
아이들의 마음을 사로잡기 위한 서비스도 필수다. 왕페이(王菲), 저우제룬(周杰倫) 등 인기 가수의 인기 공연 티켓 확보도 PB 의 중요 업무 중 하나다. 아이들이 원하는 공연의 티켓을 구하지 못한 고액 자산 고객이 은행에 의뢰를 하면, 은행은 글로벌 네트워크를 총동원해 해당 티켓을 고객에게 전달한다.
◆ '황금알' 낳는 서비스 PB 영업 전성시대, 신규 진출 은행 증가
중국 은행들이 고액 자산가를 위해 '물불'을 가리지 않는 것은 이들을 통해 거둘 수 있는 수익이 매우 높기 때문이다. 반면 일반 소매 고객을 통한 영업 수익은 갈수록 줄어들고 있다. 미래 금융시장에서 생존하기 위해선 'VIP' 사수가 절대적으로 필요한 시대가 도래한 것.
2019년 상반기 상장 은행의 실적 보고에 따르면, PB 고객 수는 전체 은행 리테일 고객 수의 0.1%에 불과하다. 그러나 이들이 은행에 의뢰하는 자산이 차지하는 비중은 전체 소매 고객의 20%를 넘어선다. 자오상(招商·초상)은행과 핑안(平安·평안)은행의 경우 PB 고객 자산 비중이 전체의 30% 이상이다. 고액 자산가들로부터 거두는 수수료와 관리 비용도 매우 높다.
이 때문에 중국 은행들이 PB 영업 확대와 고액자산가 확대에 열을 올리고 있는 것이다. 중국의 PB 서비스는 중대형 은행에 집중돼있다. 올해 6월 말 기준 중국 12개 상장 은행의 고액 개인자산가 운용자산(AUM) 규모는 11조 위안(약 1830조원)을 넘어섰다. PB 고객수는 64만 명을 돌파했다.
운용자산 규모가 1조위안 이상인 은행은 자오상·궁상(공상 工商)·눙예(농업 農業)·중궈(중국 中國)·젠서(건설 建設)의 5개다. 5000억위안 이상은 자우퉁(교통 交通)·중신·핑안·푸바(포발 浦發)은행의 5곳이다.
이 가운데 자오상(초상)은행은 중국 은행 가운데 PB 규모와 관리 능력이 가장 우수한 것으로 평가받고 있다. AUM 규모와 국제 공인 PB 은행 종합평가 모두에서 압도적인 우위를 점하고 있다.
젠서(건설)은행은 PB 고객 수가 가장 많은 것이 특징이다. 특히 고액 자산가 고객수가 가파르게 증가하고 있다. PB 기준이 1일 평균 운용 금융자산 1000만위안으로 높은 편이지만, 올해 젠서은행의 PB 고객 수는 지난해 대비 10% 넘게 늘었다.
PB 영업 전반의 성장이 가장 빠른 곳은 핑안(평안)은행이다. 올해 상반기 운용 자산 규모와 고객 수 증가율이 전년 동기 대비 33.75%와 27.9%가 증가했다. 가파른 PB 영업 팽창에 중국 금융권에서는 '핑안'이 PB 시장의 '다크호스'로 떠오르고 있다는 평가도 나오고 있다.
커지는 파이에 신규 진출을 타진하는 중소형 은행도 갈수록 늘어나고 있다. PB 업무에 상대적으로 취약한 중소형 상업은행들을 중심으로 대형은행 출신 인재 스카우트 경쟁이 치열하다고 화얼제젠원은 전했다.
jsy@newspim.com
