[뉴스핌=강소영 기자] 일본 자동차 업체 닛산과 마쓰다가 중국 사업 전략을 전면 재조정했다. 센카구 열도(중국명 댜오위다오)를 둘러싼 중일 영토분쟁의 영향으로 중국 자동차 시장에서 고전 중인 일본 자동차 업계가 최근 빠른 회복세를 보이는 중국 자동차 시장에서 '과거의 영광'을 되찾기 위해 행동에 나선 것으로 보인다.

11일 매일경제신문(每日經濟新聞)에 따르면, 닛산 자동차는 올해부터 생산공장과 판매대리점 간의 협력방식을 전면 재조정했다. 둥펑닛산(東風日産)은 기존의 '선 생산 후 판매' 방식에서 '선 수요파악, 후 생산량 결정'으로 전략을 전면 수정했다.

11개 닛산 특약점을 운영중인 후난란톈(湖南蘭天)그룹의 탕궈화(湯國華) 이사장은 "예전에는 본사에서 생산량을 결정하고, 각 지역 대리점에게 판매량을 일괄적으로 할당했지만, 올해부터는 각 대리점이 수요파악 후 목표판매량을 보고하면, 지역 영업본부와 본사가 검토 후 대리점, 지역영업본부와 본사가 함께 일년 목표량을 결정한다"고 소개했다.

새로운 전략덕택에 둥펑닛산 대리점은 강압적 판매방식의 부담에서 벗어나 고객에게 양질의 서비스를 제공할 수 있게됐다고 반기고 있다.

둥펑닛산측도 성숙단계로 진입 중인 중국 시장에서 정확한 수요를 파악 한 후 생산량과 전략을 결정함으로써 비용부담을 줄이고, 재고축적도 줄일 수 있을 것으로 기대하고 있다.

또한, 본사의 판매량 할당에 울며 겨자먹기로 많은 양의 차를 인도받은 대리점이 재고 처분을 위해 경쟁적 가격할인으로 판촉에 나서, 자동차 가격시스템이 흔들리는 부작용도 대폭 줄어들 것으로 예상하고 있다.

일부에서는 둥펑닛산의 '실험'이 대리점의 판매압박을 약화시켜 판매량 감소로 이어질 수 있다고 우려하고 있지만, 대다수 업계 전문가들은 둥펑닛산의 새로운 전략을 높이 평가하고 있다.

미국 소비자조사 연구기관 J.D.파워 아태지역 중국 책임자 메이쑹린(梅松林) 박사는 "중국 처럼 경쟁이 치열하고, 마진율이 점차 떨어지는 환경에서 '즐거운 구매 경험'은 중요한 차별화 전략이 될 수 있다"고 강조했다.

그는 "둥펑닛산의 새로운 전략으로 대리점이 고객에게 보다 투명한 가격 정책과 양질의 애프터 서비스를 제공하면 둥펑닛산은 중국시장에서 고객가치를 실현할 것이고, 마케팅에서 가장 중요한 '입소문' 효과를 톡톡히 보게 될 것"이라고 평가했다.

둥펑닛산은 혼다, 도요타와 함께 중국에 진출한 3대 일본계 자동차 가운데 36.1%의 점유유율을 확보하고 있으며, 승용차 시장에서 일본차로는 유일하게 상위 10위권 이내에 진입했다.

일본계 자동차 가운데 상대적으로 지명도가 낮았던 마쓰다도 최근 수장을 교체하고 상품 이미지 제고에 나섰다. 마쓰다는 2010년 마쓰다6 할인정책에 힘입어 24만대를 판매했으나 그후 판매량이 급감하며 중국 시장에서 고전하고 있다. 2011년 마쓰다의 중국 판매량은 전년 동기 대비 10%, 2012년에는 12.9%로 하락했다. 올해 상반기에는 판매량 감소폭이 20%를 넘어서며 중국시장에서 위기에 봉착한 상태다.

마쓰다는 2012년부터 야심차게 추진중인 신기술 '스카이액티브테크놀로지'를 중국 시장에 본격적으로 도입해 현지 생산 차량의 품질을 높이고, 브랜드 이미지 강화를 위한 마케팅도 강화할 방침이다.

도요타, 혼다 등 경쟁 업체와의 차별화를 위해 마쓰다는 중소도시를 중심으로 판매망을 확대할 계획이다. 마쓰다의 중국파트너는 이치(一汽)자동차,창안(長安)자동차 두 업체다. 마쓰다는 이치마쓰다와 창안마쓰다의 대리점을 각각 260개와 190개로 확대할 예정이라고 밝혔다. 마쓰다는 2015년까지 중국에서 40만대를 판매한다는 목표를 설정했다.



[뉴스핌 Newspim] 강소영 기자 (jsy@newspim.com)