AI 핵심 요약
beta- 부광약품이 라투다 출시 1년 만에 연 매출 100억 원을 돌파했다.
- 김경민 CNS 본부장이 체중 증가 부작용 적은 제품 강점과 의원 중심 영업으로 시장 안착을 주도했다.
- 올해 200억 원 매출 목표로 MDD 적응증 확대와 CNS 분야 1위 도전을 추진한다.
!AI가 자동 생성한 요약으로 정확하지 않을 수 있어요.
전문성 중심 영업 전략으로 시장 안착
[서울=뉴스핌] 김신영 기자 = "라투다는 10년 만에 국내에 도입된 항정신병 약물로, 많은 의료진과 환자들이 처방을 기다리던 약이었습니다."
부광약품의 조현병·양극성 우울증 치료제 '라투다'가 출시 1년 만에 연 매출 100억 원을 돌파했다. 항정신병 치료제 시장 특성상 규모가 크지 않다는 점을 고려할 때 괄목할 만한 성과다. 체중 증가 등 기존 치료제의 한계를 보완한 제품 특성과 이를 강조한 마케팅 전략이 맞물린 결과로 평가된다.
그 중심에는 김경민 부광약품 CNS(중추신경계) 사업본부장(상무)이 있다. 김 본부장은 일라이 릴리와 오츠카제약 등에서 10여 년간 CNS 분야 영업·마케팅을 담당한 전문가다. 그는 지난 2023년 부광약품에 합류했고, 2024년 5월 신설된 CNS 본부장으로 부임해 라투다의 시장 안착을 주도해 왔다.
김 본부장은 "기존 항정신병 치료제는 체중 증가 등 대사 관련 부작용이 문제로 지적돼 왔다"며 "라투다는 효과뿐 아니라 대사 관련 부작용이 상대적으로 적다는 점이 강점"이라고 말했다.
라투다의 원개발사는 일본 스미토모파마다. 2010년 미국 식품의약국(FDA)에서 성인 조현병 치료제로 처음 허가를 받은 바 있다. 부광약품은 약 15년 전 스미토모와 '로나센'이라는 치료제를 코마케팅했고, 이를 계기로 라투다를 도입하게 됐다. 당초 스미토모가 직접 한국에서 라투다를 판매하려고 시도했으나 임상에 실패했고, 이후 부광약품이 임상을 성공시키며 국내 출시로 이어졌다.
라투다의 초기 확산에는 제품 특성과 함께 시장 환경도 영향을 미쳤다. 부광약품은 라투다의 강점을 강조하기 위해 '골든 트라이앵글(Golden Triangle)'이라는 키 비주얼을 활용해 대사 관련 부작용이 적다는 점을 집중적으로 부각했다.
김 본부장은 "당시 비만 치료제 열풍 등으로 체중 증가 부작용에 대한 관심이 높아지면서 의료진과 환자 모두 체중 증가가 적은 약물에 대한 선호가 커졌다"며 "이러한 분위기가 라투다의 장점을 전달하는 데 도움이 됐다"고 설명했다.
영업 전략에서도 기존 약물들과는 다른 접근을 택했다. 통상 신약은 종합병원을 중심으로 처방을 확대하는 경우가 많지만, 라투다는 의원을 중심으로 빠르게 처방 기반을 확보한 것이다.
그는 "정신과 질환의 경우 환자가 병원을 꾸준히 방문하며 약을 처방받는 특성이 있어 의원에서 환자를 직접 관리하는 비중이 높다"며 "의원에서 처방 경험이 쌓이면서 환자들이 라투다를 먼저 찾는 사례도 나타났다"고 말했다.
국내 항정신병 치료제 시장은 신규 환자 증가가 제한적이고 약물 교체가 쉽지 않은 구조다. 당뇨나 고혈압 등과 비교했을 때 환자 수 또한 적은 편이다. 조현병 신규 환자 발생률은 약 1% 수준에 불과하고, 환자들의 기존 약물 의존도가 높아 기존 처방이 쉽게 바뀌지 않는 편이다.
김 본부장은 "다만 기존 약물에서 효과 부족이나 부작용 문제가 발생할 경우 처방이 교체되는 경우가 있다"며 "라투다는 기존 치료제의 한계를 보완한 약물이라는 점에서 이러한 교체 수요를 흡수하며 빠르게 성장할 수 있었다"고 했다.
김 본부장은 CNS 치료제 영업에서 무엇보다 중요한 것은 '전문성'이라고 강조했다. 의료진의 질문에 상응하는 원활한 소통이 뒷받침돼야 한다는 이유다. 정신의학 분야는 학회 또한 다양해 현장 곳곳을 누비며 새로운 연구 등에 대한 발표를 듣는 것은 중요한 임무 중 하나이기도 하다.
이에 김 본부장은 '공부'를 강조한다. 그는 직원들에게 "새로운 논문이 나오면 찾아보고, 학회에서 책자가 나오면 사서 읽어보라"며 "의사를 대신해 환자를 진단하거나 치료할 필요는 없지만, 최소한 우리가 다루는 약과 질환에 대해서는 의료진과 대화가 될 수준은 돼야 한다"고 당부한다.
이 같은 철학은 교육 방식에도 그대로 반영돼 있다. 김 본부장은 직원들이 모일 때마다 시험을 치른 뒤 바로 채점해 성적을 1등부터 꼴찌까지 벽에 붙인다. 시험 결과는 평가에도 반영된다. 그는 웃으며 "직원들이 저만 보면 '오늘 또 시험 보나요'라고 묻는다"고 말했다.
구성원들에게는 다소 강도 높은 방식일 수 있으나, 김 본부장 만의 교육과 훈련은 조직 경쟁력으로 이어졌고 단기간에 라투다를 성장시킨 밑거름이 됐다.
부광약품 CNS 본부는 올해 라투다 200억 원 매출을 목표로 하고 있다. 라투다의 매출 확대와 시장 입지 강화를 위해 주요우울장애(MDD) 적응증 확보를 위한 임상시험도 준비 중이다.
김 본부장은 "라투다는 항정신병 약물이지만 임상 현장에서 항우울 효과도 일부 확인되고 있다"며 "MDD 적응증을 확보하게 되면 조현병·양극성 장애보다 훨씬 큰 우울증 시장으로 확장이 가능할 것"이라고 내다봤다.
적응증 확대를 통해 특허를 보호하는 전략도 구상 중이다. 이미 타 제약사에서 라투다의 경쟁력을 눈여겨보고 제네릭 출시를 준비 중이기 때문이다. 국내 정신과 영역에서 연 매출 100억 원이 넘는 치료제가 드문 만큼 시장성을 포착한 것으로 보인다.
김 본부장은 "타 제약사들이 특허 회피를 하더라도 2029년 11월까지는 라투다 제네릭을 출시할 수 없다"며 "저희가 MDD 임상에 성공해 적응증을 받게 되면, 저희만 해당 적응증을 갖게 되는 것이기 때문에 2030년 이후 제네릭이 나오더라도 경쟁력을 확보할 수 있을 것"이라고 봤다.
특히 국내 우울증 환자가 100만 명 이상으로 추정되는 만큼 시장 잠재력도 크다. 그는 "빠르면 올해 임상에 착수해 특허 만료 이전에 MDD 적응증을 확보하는 것을 목표로 하고 있다"고 말했다.
부광약품은 라투다의 성장을 기반으로 CNS 사업을 회사의 핵심 축으로 키울 계획이다. 김 본부장은 국내 CNS 치료제 분야 1위가 되겠다는 포부를 밝혔다. 현재 국내 CNS 시장은 환인제약과 명인제약이 강자로 꼽히지만, 부광약품 역시 경쟁력을 빠르게 키워 따라잡겠다는 목표다. 이를 위해 파이프라인 확대에도 주력하고 있다. 지난달에는 뇌전증 치료제 '브리필'을 출시했다. 향후 파킨슨병 치료제를 도입할 계획도 구상 중이다.
그는 "부광약품은 CNS 사업본부 매출의 약 90%가 오리지널 의약품에서 발생한다는 점이 경쟁력"이라며 "라투다를 시작으로 CNS 분야에서 새로운 치료제를 지속적으로 도입해, 장기적으로는 '국내 CNS 치료제 하면 부광이 먼저 떠오르는 회사'가 될 수 있도록 최선을 다할 것"이라고 전했다.
sykim@newspim.com
