[서울=뉴스핌] 이석훈 기자 = 한샘이 매출 역성장을 이어가는 가운데 김유진 대표가 품질 강화에 초점을 맞춘 사업전략을 내세워 주목받고 있다.

대리점 수 감소로 단기간에 매출을 끌어올리는 데는 제약이 있을 수 있지만, 서비스 품질 강화와 판매 구조 재편 등을 통해 수익성을 개선한다는 전략이다. 회사 내부에서도 이 같은 변화가 중장기적으로 수익성 개선에 도움이 될 것이란 기대가 나온다.

다만 주택시장 회복이 지연되면서 가구업계 전반의 고객 확보 경쟁이 갈수록 치열해지고 있어, 영업망 축소를 감수하면서 품질 중심 전략을 택한 한샘이 가시적인 성과를 거둘 수 있을지는 지켜볼 필요가 있다는 평가다.

◆ 외형 확장 대신 '내실'…대리점 줄이고 A/S 3년 보증 카드

29일 업계에 따르면 한샘은 외형 축소를 감수하면서까지 대리점 관리와 고객 불만 처리에 따른 사후 비용을 줄이는 등 수익성 중심의 경영 전략을 한층 강화할 방침이다.

우선 대리점 수 축소 움직임이 눈에 띈다. 한샘은 지난 2024년 초 760여 개에 달했던 대리점 수를 올해 645여 개 수준까지 감축했다. 같은 기간 홈퍼니싱 부문 대리점과 대형 전시장 역시 각각 4곳, 3곳씩 줄이며 오프라인 접점을 정비했다.

고객 불만을 사전에 차단하고 사후 비용을 줄이기 위한 시스템 정비도 병행하고 있다. 한샘은 지난 25일 서울 마포구 상암 사옥에서 한화손해보험과 가구업계 최초의 연장보증 보험(Extended Warranty·EW보험)인 '한샘AS케어+' 도입을 위한 업무협약(MOU)을 체결했다.

양사가 추진하는 '한샘AS케어+'는 기존 1년의 무상 보증기간이 끝난 뒤에도 3년간 보증을 추가 연장해 주는 상품이다. 고장이 발생할 경우 횟수 제한 없이 제품 가액 한도 내에서 수리비 전액을 보장한다. 특히 고객 과실로 인한 파손이라도 연 1회까지 보장해 예상치 못한 수리비 부담을 대폭 낮췄다.

그간 한샘은 인테리어 업계 최대 규모의 영업망을 무기로 공격적인 B2C(기업과 소비자 간 거래) 영업을 펼치며 부동의 1위를 지켜왔다. 그러나 급격한 외형 확장 과정에서 부실 시공과 고객 불만이 지속적으로 발생했고, 이는 결국 브랜드 신뢰도 하락과 수습 비용 증가라는 부작용으로 이어졌다.

업계에서는 김유진 대표가 이 같은 구조적 문제를 직시하고, 불필요한 사후 처리 비용을 철저히 통제해 B2C 부문의 내실을 다지려는 의지가 반영된 결과로 보고 있다.

인테리어업계 관계자는 "김유진 대표 취임 이후 한샘이 기존의 외형 성장에 치우친 공격적인 마케팅이나 무리한 영업망 확장 방식을 지양하고 있다"며 "대리점 수를 적정 수준으로 관리하면서 부실 영업 요인을 줄이고, 효율성 중심으로 B2C 사업 체질을 다지는 과정으로 본다"고 말했다.

그러면서 "A/S 연장 보증제 도입 등으로 고객 불만을 선제적으로 줄이는 조치는 단순한 서비스 강화를 넘어 사후 수습 비용을 통제하려는 계산된 전략"이라고 덧붙였다.

한샘 측도 "제품 품질은 물론 상담·시공·AS에 이르는 전 과정의 서비스 품질을 전방위적으로 혁신하는 데 역량을 집중하고 있다"고 답했다.

◆ 대리점 수익 줄고 본사 배만 채우나…김유진표 긴축 경영의 그늘

다만 이 같은 긴축 경영이 지나친 '비용 쥐어짜기'로 이어지는 것 아니냐는 우려의 목소리도 나온다.

대표적인 사례가 최근 단행된 시공비 산정 체계 개편이다. 한샘은 이달 초 4년 만에 시공비 산정 방식을 바꿨는데, 이번 개편의 핵심은 현장에서 관행적으로 발생하던 추가 공사비 항목 일부를 본사 표준 공사비에 직접 포함시킨 점이다.

개편 이후 추가 공사 항목이 줄면서 소비자가 부담하는 최종 공사비는 이전과 비슷한 수준을 유지했다. 하지만 본사와 대리점 간 수익 배분 관계에서는 본사에 확연히 유리한 구조라는 분석이 우세하다.

기존에는 본사가 정한 기본 시공비에 현장의 추가 공사비가 얹어지는 구조였고, 대리점이나 시공기사는 이 추가 공사비를 통해 실질적인 수입(인센티브)을 챙기는 경우가 많았다. 그러나 이번 개편으로 추가 공사비 상당 부분이 본사 표준 공사비로 흡수되면서, 결국 본사로 들어가는 수익(파이)만 늘어난 것 아니냐는 지적이 제기된다.

한 업계 관계자는 "그동안은 현장에서 추가 공사를 제안하고 이에 맞춰 서비스를 제공하는 과정이 중요한 영업 경쟁력이었다"며 "상시 발생하는 공사 항목을 본사가 표준화해 관리하면 현장 영업의 자율성과 동기 역시 이전보다 약해질 수 있다"고 말했다.

또 다른 업계 관계자 역시 "김유진 대표가 그간 거쳐온 기업들을 살펴보면 공통적으로 '경영 효율성 극대화'에 최우선 방점을 뒀다"며 "하지만 이러한 구조조정과 긴축 기조가 과도해질 경우, 단기적인 비용 절감 효과는 있을지 몰라도 현장의 반발과 체질 약화로 이어져 도리어 장기 수익성을 해칠 수 있다"고 우려했다.

stpoemseok@newspim.com