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[서울=뉴스핌] 김현영 기자 = 미국 산업용 사물인터넷(IoT) 전문기업 삼사라(종목코드: IOT)가 이달 초 시장 예상을 웃도는 2027 회계연도 2분기 실적을 발표하며 투자심리를 자극했다. 매출 성장률뿐 아니라 대형 고객 확대, 복수 제품 채택률 상승, 신규 인공지능(AI) 제품군의 빠른 시장 침투 등 여러 측면에서 사업 모델이 견고하게 작동하고 있음을 보여주면서, 고성장 소프트웨어 기업에 흔히 제기되는 '수익성 우려'를 상당 부분 해소했다는 평가가 나온다.

삼사라는 커넥티드 오퍼레이션(Connected Operations®) 플랫폼을 통해 운송, 건설, 도소매, 현장 서비스, 물류, 제조, 유틸리티, 에너지, 의료, 교육, 식음료 등 광범위한 산업 분야에서 세계 유수 기업들과 파트너십을 구축해온 기업이다. 회사는 2012년 시스코에 인수된 클라우드 기반 네트워크 관리 솔루션 기업 '머라키'의 창업자들이 2015년 설립했으며, 2021년 12월 15일 뉴욕증권거래소(NYSE)에 상장했다. 샌프란시스코에 본사를 둔 삼사라는 기업들이 IoT 데이터와 AI를 활용해 운영을 최적화함으로써 더 많은 수익을 창출할 수 있도록 지원하는 것을 사업의 핵심으로 삼고 있다.

삼사라의 주요 고객군은 전기 유틸리티, 주정부·지방정부, 운송회사, 건설회사, 도소매업체, 폐기물 관리회사 등 여러 대의 대형 차량이나 중요 장비를 보유한 기업들이다. 이들은 삼사라의 클라우드 기반 대시보드를 통해 실시간으로 발신되는 기기 데이터를 수신함으로써 운송 동향을 모니터링하고 분석할 수 있다. 하나의 활용 사례로 도입을 시작한 고객이 자산, 팀, 워크플로우 전반에 걸쳐 의존하는 플랫폼으로 확장해가는 경우가 많다는 것이 회사 측 설명이다.

◆ 지난 분기 실적, 전 지표에서 컨센서스 상회

삼사라의 2027 회계연도 2분기 조정 주당순이익(EPS)은 20센트로 시장 컨센서스 16센트를 4센트 상회했다. 이는 전년 동기 대비 66.7% 증가한 수치이다. 매출은 5억840만 달러로 시장 예상치 4억8327만 달러를 넘어섰으며, 전년 동기 대비 30% 증가했다. 고정환율 기준으로도 매출은 29% 늘었다. 특히 GAAP 기준으로 주당순이익 3센트를 기록하며 4분기 연속 흑자 기조를 이어간 점이 눈에 띈다. 뱅크오브아메리카(BofA)는 이번 실적이 사상 최대 규모의 거래와 약 500만 달러의 관세 관련 지연으로 수혜를 입었던 전년 동기 비교 기간을 지났음에도 달성됐다는 점에서 의미가 크다고 짚었다.

연간반복매출(ARR)은 21억2500만 달러로 3분기 연속 전년 대비 30% 성장률을 유지했다. 순증 ARR은 1억3410만 달러로 전년 대비 28% 늘었으며, 고정환율 기준으로도 동일하게 28% 증가했다. 웰스파고에 따르면 고정환율 기준 28% 성장률은 삼사라 역사상 회계연도 2분기 기준 최고치이자, 지난 2년간 가장 높은 성장률이다. 최근 12개월 누적 기준으로는 순증 ARR이 4억8500만 달러였으며, 고정환율 기준 성장률은 27%로 전년 동기의 14%에서 크게 높아졌다.

◆ 대형 고객 확대와 복수 제품 채택이 성장 견인

이번 분기 실적에서 가장 두드러진 대목은 대형 고객군의 확대다. 삼사라는 이번 분기 ARR 100만 달러 이상의 대형 고객을 사상 최대 규모인 20곳 추가로 확보했으며, 분기 말 기준 이 고객군은 총 210곳으로 늘었다. 이들 고객군의 총 ARR은 5억 달러를 넘어서며 3분기 연속 전년 대비 50% 이상의 성장을 기록했다.

ARR 10만 달러 이상 고객 역시 분기 기준 사상 최대인 242곳이 신규로 추가되며 총 3605곳에 달했다. 이 고객군에서 발생한 ARR은 13억 달러로 전년 대비 38% 증가했으며, 전체 ARR에서 차지하는 비중도 1년 전 59%에서 63%로 높아졌다. ARR 10만 달러 이상 고객 1곳당 평균 ARR은 6% 증가한 36만9000달러를 기록했다.

대형 고객의 복수 제품 채택 비율도 꾸준히 높아지고 있다. 도미닉 필립스 최고재무책임자(CFO)에 따르면 ARR 10만 달러 이상 고객의 96%가 2개 이상, 72%는 3개 이상의 제품을 구독하고 있는 것으로 나타났다. 이는 1년 전의 95%, 68%보다 늘어난 수치다. 이번 분기 신규 연간계약금액(ACV) 상위 10건 중 9건이 2개 이상 제품을 포함했다는 점도 복수 제품 채택 흐름을 뒷받침한다.

신규 대형 고객으로는 APi 그룹과 소네파(Sonepar)가 포함됐으며, 기존 고객과의 계약 확대 사례로는 미국 5대 도시 중 한 곳이 7600 레인 마일에 달하는 구간을 커버하는 여러 부서에 걸쳐 배포를 확장한 것이 꼽힌다.

◆ AI 신제품, 빠른 채택률로 새로운 성장 동력 부상

지난 6월 개최한 고객 콘퍼런스 '비욘드'에서 공개한 신규 AI 기능들의 채택률이 최근 두 달 사이 4배 넘게 증가한 점도 주목할 만하다. 이번 분기 삼사라는 화물 가시성을 위한 트래킹 라벨, AI 기반 화물 센터, 안전 및 유지보수 작업을 위한 AI 에이전트, AI 대시캠을 통한 음성 에이전트, 추가 카메라 감지 기능 등 다수의 신제품을 출시했다.

신규 제품군은 3분기 연속 순증 연간계약금액(ACV)의 20% 이상을 차지하며 새로운 성장 동력으로 자리매김하고 있다. 신규 ACV 상위 10건 거래 중 8건에 신흥 제품이 포함됐으며, 신흥 제품 관련 신규 ACV가 10만 달러를 넘는 거래도 60건 이상이었다. 경영진은 신제품들이 특정 제품에 편중되지 않고 전반적인 수주 실적에 고르게 기여했다고 설명했으며, 질의응답 과정에서 이번 분기 신흥 제품 수주 중 특정 단일 제품이 절반을 넘긴 사례는 없었다고 밝혔다.

산지트 비스와스 삼사라 최고경영자(CEO) 겸 공동창업자는 "삼사라는 이번 분기에도 지속가능하고 효율적인 성장을 이어가며 ARR 21억 달러를 돌파했고, 3분기 연속 전년 대비 30% 성장을 기록했다"며 "대형 고객사들이 계속해서 성장 모멘텀을 이끌고 있으며, 최신 AI 기능에 대한 고객 채택률은 최근 두 달간 4배 이상 늘었다"고 말했다. 아밋 비야스 최고매출책임자(CRO)는 "대형 조직들이 디지털화를 추진하면서 더 많은 운영 영역을 삼사라 플랫폼으로 통합하고 있다"며 "하나의 활용 사례로 시작한 것이 자산, 팀, 워크플로우 전반에 걸쳐 의존하는 플랫폼으로 성장하는 경우가 많다"고 덧붙였다.

◆ 수익성 지표도 뚜렷한 개선

이번 분기 삼사라의 수익성 개선 흐름도 뚜렷했다. 비GAAP 매출총이익은 전년 3억570만 달러에서 3억9800만 달러로 늘었으며, 매출총이익률은 78% 수준을 유지했다. 비GAAP 영업이익은 5970만 달러에서 1억600만 달러로 늘었고, 영업이익률은 15%에서 21%로 6%포인트 확대됐다.

비용 구조도 효율화됐다. 비GAAP 기준 영업·마케팅 비용은 1억4870만 달러에서 1억8830만 달러로 늘었지만 매출 대비 비중은 38%에서 37%로 낮아졌고, 연구개발(R&D) 비용 역시 5430만 달러에서 6510만 달러로 증가했음에도 매출 대비 비중은 14%에서 13%로 줄었다. 일반관리비는 4300만 달러에서 3860만 달러로 오히려 감소했다.

현금흐름 측면에서도 개선이 확인됐다. 영업활동현금흐름은 전년 동기 5020만 달러에서 7350만 달러로 늘었고, 잉여현금흐름(FCF)은 4420만 달러에서 6470만 달러로 증가했으며, FCF 마진은 11%에서 13%로 높아졌다. 2026년 8월 1일 기준 현금 및 현금성자산은 2억9140만 달러로 1월 31일 기준 3억1880만 달러에서 다소 줄었으나, 같은 기간 단기투자자산은 5억1500만 달러에서 5억3750만 달러로 늘었다.

◆ 해외 시장과 공공 부문에서도 고른 성장

이번 분기 순증 ACV 기준 최대 사업 부문은 현장 서비스 부문으로, 2년여 만에 최고 비중을 기록했다. 운송 부문이 두 번째로 큰 비중을 차지했으며, 공공 부문 역시 순증 ACV 비중 기준 역대 두 번째로 높은 실적을 냈다. 공공 부문에서는 미국 상위 5대 도시 중 한 곳, 매사추세츠만 교통국(MBTA), 루이지애나주와의 계약이 성장에 기여했으며, 해당 도시와의 계약에는 AI 멀티캠, 커넥티드 유지보수, 그라운드 인텔리전스 등 신흥 제품 매출만 200만 달러 이상 포함됐다.

해외 시장은 신규 ACV의 18%를 차지하며 분기 기준 역대 최고치와 동률을 이뤘다. 유럽은 세계 최대 전자상거래 기업 중 한 곳과 체결한 유럽 본토 최대 규모 거래에 힘입어 신규 ACV 비중 기준 역대 두 번째 실적을 기록했으며, 4분기 연속 신규 ACV 50% 이상 성장을 이어갔다. 멕시코 역시 전년 대비 신규 ACV 성장률이 가속화됐다.

한편 삼사라는 자사 플랫폼을 통해 연간 30조 개 이상의 데이터 포인트를 수집하고 있으며, 이는 전년 대비 40% 이상 늘어난 수치라고 밝혔다. 지난 1년간 고객들은 1050억 마일 이상을 주행했고 3억4000만 건의 업무를 디지털화한 것으로 나타났다.

▶②편에서 계속됨

kimhyun01@newspim.com